Tête encore

Je ne voudrais pas que le billet précédent laisse penser qu'il n'y a que nos états d'âme qui soient des "états du corps": notre intelligence toute entière semble pétrie par nos réactions corporelles. Que ce soit pour comprendre des émotions, pour mémoriser ou pour faire des choix rationnels, aucune capacité cognitive ne parvient à échapper complètement à la dictature du corps...

Notre visage, une oreille des émotions?
Qui lit l'émotion sur mon visage: les autres? Oui, mais moi aussi! Il semble que l'on se serve de son propre visage pour capter l'émotion des situations. On a par exemple demandé à des volontaires de lire et d'évaluer le contenu émotionnel de petits textes, soit en les forçant à sourire -un stylo serré entre les dents- soit au contraire en les empêchant de sourire -un stylo serré du bout des lèvres. L'expérience a montré que ceux qu'on forçait à sourire lisaient et évaluaient les phrases concernant des choses agréables plus rapidement que ceux qu'on empêchait de sourire ; et vice-versa pour les phrases décrivant des situations désagréables.

Même phénomène devant un visage exprimant une émotion. Un peu sur le même principe que les neurones-miroirs (dont on avait parlé ici) imiter inconsciemment les mimiques de son interlocuteur facilite l'empathie. Une expérimentation très similaire à la précédente a montré que le blocage de ce réflexe mimétique -en serrant un crayon entre ses dents ou en mâchant du chewing-gum- diminuait sensiblement la sensibilité des participants à certaines expressions de leur interlocuteur, notamment celle de la joie qui mobilise le plus de muscles du visage.

C'est vrai que mâchonner ne donne pas un air particulièrement empathique, mais les chercheurs se sont plus intéressés au botox qu'au malabar. Car le principe du botox est justement de bloquer les muscles responsables des rides du front. Dans une étude qui vient de paraître, ils ont comparé le temps de lecture chez des volontaires, avant et après injection de botox. Bingo! Les personnes venant de se faire botoxer lisent plus lentement des phrases tristes -phrases qui en temps normal provoquent précisément un léger réflexe de froncement du front. On n'a pas observé ce ralentissement pour des phrases neutres ou gaies. Ce résultat semble donc cohérent avec l'hypothèse qu'une immobilisation des muscles du front ralentit légèrement (quelques millisecondes, n'exagérons rien) la compréhension émotionnelle des phrases tristes.

Intéressant en théorie, mais évidemment pas de quoi titrer à la une des journaux que le botox rendrait antisocial. On n'a jamais entendu qui que ce soit se plaindre d'asocialité parmi les millions de personnes botoxées chaque année car l'effet est très faible et probablement très temporaire. Notre corps a mille et une ressources pour compenser rapidement ce petit handicap. Songez aux victimes du syndrome de Moebius, affligés d'une immobilité quasiment complète du visage: ces malheureux éprouvent bien entendu des émotions comme tout le monde (photo du NYT).

Notre visage émotionnel: un aide-mémoire
Si l'on vous demande de vous souvenir d'un événement de votre jeunesse, à coup sûr vous allez vous rappeler quelque chose de "marquant" émotionnellement, en positif ou en négatif. L'émotion est un catalyseur bien connu de la mémoire à long terme: plus une scène nous émeut, plus son souvenir risque d'être durable. On s'attend logiquement à ce que réfréner l'expressivité du visage nuise à la mémorisation de la scène.
C'est ce qu'ont essayé de vérifier des chercheurs de Stanford dans une expérience faite en 2000: des volontaires regardaient un film contenant des scènes dramatiques et certains d'entre eux avaient pour consigne de maîtriser l'expression de leur visage de façon à ne laisser transparaître aucune de leurs émotions. A la fin du film, ces participants se souvenaient de beaucoup moins de détails que les autres:

source: Richards&Gross, Emotion Regulation and Memory: the cognitive cost of keeping one's cool (2000)

Cette influence de l'émotion et du corps sur la mémorisation explique pourquoi le jeu, l'invention et la diversité des méthodes pédagogiques facilitent l'assimilation. Une évidence sur laquelle l'Education Nationale devrait d'ailleurs réfléchir... On retient mille fois mieux un enseignement quand il s'accompagne d'une expérience émotionnellement marquante. C'est exactement le principe pédagogique qu'adopte Sam Calavitta, un prof de math américain hallucinant qui n'hésite pas à utiliser du pain de mie, du fromage et du salami pour se faire comprendre par ses élèves. Il cherche en permanence des mises en scène de ses cours pour frapper les esprits et les aider à mémoriser ce qu'il essaie de transmettre:



Les émotions pour décider
Notre capacité de raisonner "froidement" échapperait-elle à l'influence de nos états corporels? Même pas: la décision de "sang-froid" serait une chimère, si l'on en croit Antonio Damasio. Il raconte par exemple[1] l'histoire d'un de ses patients, Elliot, qui a la suite d'une opération cérébrale avait perdu toute capacité d'organisation dans sa vie: il ne parvenait pas à plannifier son temps, à prendre des décisions, à changer de tâches. Pourtant Elliot réussissait tous les tests psychologiques, à l'exception de ceux qui évaluaient sa sensibilité émotionnelle. Il ne ressentait plus d'émotion, même à la vue d'images fortes comme un accident de voiture. Or en l'absence d'émotion, Elliot arrivait à raisonner abstraitement mais ne parvenait plus à évaluer les situations concrètes et à prendre des décisions adaptées. Damasio en a conclu que l'émotion met du relief dans nos perceptions et nous permet de choisir plus facilement parmi les possibilités qui s'offrent à nous, même (et surtout) quand elles sont équivalentes. Une capacité qui nous évite de finir comme l'âne de Buridan, mort de faim et de soif à force d'hésiter entre son picotin d'avoine et son seau d'eau. Le défaut d'émotion serait au moins aussi préjudiciable à la rationnalité concrète que l'émotion excessive...

Emotion: une histoire de décalage
Cette influence de l'émotion sur notre intellect est peut-être moins surprenante qu'il n'y paraît au premier abord. Car finalement à quoi sert une émotion? Darwin défendait la thèse selon laquelle l'émotion était un réflexe permettant au corps de réagir de façon appropriée à une situation inattendu. En augmentant le rythme cardiaque elle prépare à la fuite, en libérant de l'adrénaline elle prépare à l'attaque etc. A petite dose, bien sûr, car trop d'émotion paralyse.
Mais l'émotion a une autre fonction un peu moins évidente: celle de signaler corporellement un événement inattendu, d'attirer notre attention pour modifier notre comportement routinier. La meilleure illustration de ce phénomène est ce que la police appelle le "Weapon effect" (l'effet revolver): lors des agressions dans des lieux publics, on a remarqué que les témoins focalisent tous leurs souvenirs sur l'arme de l'agresseur et sont souvent incapables de donner d'autres détails de la scène. Comme si -sous le coup de l'émotion- leur attention avait été entièrement absorbée sur l'objet qui les avait traumatisés.

A la base de chaque émotion, il y aurait donc toujours un certain décalage entre nos attentes et la situation réelle, une tension entre son état intérieur et une réalité? Ma Xochipillette trouve ça évident; moi ça me trouble d'autant plus que ce serait complètement cohérent avec ce que j'avais remarqué sur les causes du rire et de l'humour (dans ce billet) ou de l'émotion musicale (ici). On pleure aussi sous l'effet d'une tension entre ses attentes et ce qu'on vit: la scène la plus lacrymogène de La Rafle est celle où l'infirmière retrouve une poupée oubliée par un enfant au moment de sa déportation. L'émotion provient du contraste entre le bonheur insouciant associé à ce jouet et le destin tragique de l'enfant.

Et vous qu'en pensez-vous?

Sources:
[1] Antonio Damasio, L'erreur de Descartes. La raison des émotions (1995)
[2] Nathalie Blanc, Emotion et cognition (2006)
Ce billet de l'excellent blog Neurophilosophy sur le botox

Billets connexes:
Emotion, imitation et empathie sur les neurones miroirs
Magic Pavlov: avec d'autres exemples d'apprentissage rien qu'avec son corps

Corps en tête

On ne compte plus les films, comme "Clones" ou "Avatars", dans lesquelles les héros se réincarnent dans un autre corps très différent, tout en conservant leur personnalité et leur histoire personnelle. Derrière le fantasme technologique, on retrouve l'idée vieille comme la chrétienté d'une indépendance entre l'âme et le corps. Dans cette vision dualiste, chère à Descartes, notre corps de chair et d'os n'est qu'un véhicule matériel, qui n'influe en rien ou presque sur notre appréciation du monde et encore moins sur notre personnalité.

Les origines corporelles de l'émotion?
Darwin (encore lui!) a le premier deviné que les relations entre le corps et l'âme sont plus complexes qu'il n'y paraît. Il suffit de lire la conclusion de L'expression des émotions chez l'homme et les animaux: "Donner libre-cours à une émotion par des manifestations externes a pour effet de l'intensifier. D'un autre côté réprimer dans la mesure du possible tout signe extérieur adoucit nos émotions. Celui qui donne libre cours à un comportement violent ne fera qu'accroitre sa rage. Celui qui ne contrôle pas ses signes de peur aura encore plus peur." L'idée a été ensuite reprise et généralisée par le psychologue William James qui en a fait le pilier de sa théorie des émotions. Selon lui (et pour simplifier) on ne tremble pas parce qu'on a peur mais on a peur parce qu'on tremble; autrement dit on ne ressentirait une émotion qu'après avoir évalué ses propres réactions corporelles et non pas l'inverse comme on pourrait le croire. Ce débat a tarabusté des générations de chercheurs, d'autant que pour compliquer les choses, aucun des deux phénomènes n'est forcément conscient. Comme on l'a vu dans ce billet sur l'échange de regards, il suffit de présenter l'image subliminale de deux yeux écarquillés à quelqu'un pour provoquer chez lui une alerte émotionnelle, alors qu'il n'a pas eu le temps d'en prendre conscience.

Aujourd'hui tout le monde s'accorde à peu près à reconnaître que réactions corporelles et évaluations subjectives ("cognitives" diraient les psychologues) s'influencent mutuellement, sans que l'on puisse clairement identifier laquelle est la cause de l'autre. D'un côté les réalisateurs de films d'épouvante s'acharnent à contredire James: ils excellent à nous faire sursauter pour un rien, grâce à la tension dans laquelle ils placent le spectateur. L'évaluation de la situation joue alors directement sur l'intensité de sa réaction. Mais l'inverse est tout aussi vrai. Les malades atteints du syndrome de locked-in sont totalement paralysés à l'exception de leurs yeux et de leurs paupières -c'est l'histoire incroyable racontée dans Le scaphandre et le papillon. Ils sont parfaitement conscients mais ne semblent pas angoissés par leur condition. Damasio, LE spécialiste mondial des émotions, explique cette étonnante sérénité par le fait que la lésion cérébrale qui cause leur paralysie, bloque en même temps tout retour d'information du corps vers le cerveau. En l'absence de cette boucle de rétro-contrôle corporel, le patient est incapable d'exprimer des réactions émotionnelles concernant son état physique.

Quelques applications pratiques...
Il y a heureusement des manières moins extrêmes de mettre en évidence les effets du corps sur notre appréciation subjective. Si l'on s'astreint à simuler la gaieté, la colère ou la tristesse avec son visage, on finit vraiment par ressentir l'émotion en question. C'est la recette de base de l'Actors Studio, mais les comédiens connaissaient l'astuce depuis les débuts du théâtre. Il suffit de relire Hamlet pour s'en convaincre (acte2, scène2):

N’est-ce pas monstrueux que ce comédien, ici, dans une pure fiction, dans le rêve d’une passion, puisse si bien soumettre son âme à sa propre pensée, que tout son visage s’enflamme sous cette influence, qu’il a les larmes aux yeux, l’effarement dans les traits, la voix brisée, et toute sa personne en harmonie de formes avec son idée? Et tout cela, pour rien!

Voilà pourquoi les psychothérapeutes recommandent de se forcer à sourire quand on est stressé ou déprimé. Essayez: ça marche très bien!

Plus étrange: une équipe de chercheurs a demandé à des participants d'indiquer s'ils appréciaient ou non une série d'idéogrammes chinois (sans signification pour eux) selon qu'ils étaient en train de fléchir les bras ou de les étendre. L'expérience a montré que l'on évalue plus positivement des idéogrammes quand on a les bras repliés - une posture associée à un rapprochement, donc à une attitude positive- que lorsqu'ils sont tendus (position associée à un évitement). Un truc à tenter la prochaine fois qu'un peintre du dimanche vous montre sa dernière croûte.

Plein le dos de ces expressions qui me hérissent le poil!
Notre langue reflète à merveille ces interactions à double-sens entre physique et mental: avoir les nerfs à vifs, la gorge serrée, les bras qui m'en tombent, être estomaqué, casser les pieds, faire chier, perdre son sang-froid, se faire de la bile ou un sang d'encre... Le mot "attitude" lui-même désigne aussi bien la posture physique que l'état d'esprit. Parmi ces images symboliques, la hauteur est associée à des émotions positives ("au sommet de sa gloire", "au top de sa forme" etc.) et la profondeur à des sentiments négatifs ("au plus bas", "déprimé", "au fond du trou"...). Dans une étude très récente, des chercheurs néerlandais se sont demandés si on pouvait prendre ces symboles pour argent comptant. Ils ont invité des volontaires à déplacer des billes soit vers le haut soit vers le bas, tout en leur demandant de raconter un souvenir positif ou négatif:

L'étude montre que les volontaires évoquent plus rapidement et plus spontanément des souvenirs positifs (un succès à un examen ou une récompense) quand ils déplacent des billes vers le haut que vers le bas et vice-versa pour des souvenirs négatifs:

Source: Casasanto & Dijkstra, Motor Action and emotional memory (Cognition 2010)

Left is beautiful... pour les gauchers
On peut évidemment se demander à quel point ce type d'influence est culturel. Xochipillette (qui est gauchère) me faisait par exemple remarquer que dans toutes les langues, la droite est toujours associée à des concepts positifs (la dextérité , le droit, la droiture etc) alors que le mot gauche est associé à la maladresse ou le malheur (sinister en latin). Injustice flagrante pour tous les gauchers dont la main gauche est adroite et la main droite très gauche, mais leur expérience quotidienne arrive-t-elle à contrebalancer deux mille ans de connotation linguistique? Pour en avoir le coeur net, les mêmes chercheurs néerlandais -dont l'histoire ne dit pas s'ils sont gauchers ou non- ont mis au point une série de tests très instructifs. On plaçait des volontaires devant une feuille blanche sur laquelle étaient dessinées deux cages, situées soit à gauche et à droite (expérience 1), soit en haut et en bas (expérience 2). On leur expliquait que le héros de l'histoire aimait particulièrement les zèbres et détestait les pandas et on leur demandait de dessiner chacun de ces animaux dans la cage qu'ils préféraient. Le but du jeu -méconnu des participants- était de savoir si les gauchers préféraient placer le "bon" animal à droite -comme le voudrait la connotation habituelle- ou à gauche -conformément à leur expérience corporelle.

Source: Daniel Casasanto, Embodiment of Abstract Concepts: Good and Bad in Right- and Left-Handers (Journal of Experimental Psychology 2009)

Le résultat est sans appel: alors que -conformément aux résultats précédents- tout le monde s'accorde à 80% pour placer le bon animal en haut plutôt qu'en bas, gauchers et droitiers attribuent des valeurs très différentes aux emplacements à droite et à gauche. 65% des droitiers placent plus volontiers le "bon" animal à droite alors que 74% des gauchers préfèrent le mettre à gauche. Manifestement la culture ne pèse pas très lourd quand elle est confrontée à l'expérience quotidienne!

Avez-vous pris votre température sociale ce matin?
De la même façon, il se pourrait qu'il faille prendre à la lettre les associations verbales entre la qualité de nos relations sociales et la température: des expressions comme "des relations chaleureuses", "une ambiance glaciale", "souffler le chaud et le froid" pourraient refléter un lien étroit entre nos sensations corporelles et nos sentiments affectifs. Une expérience étonnante a par exemple montré que porter une tasse de café chaude pendant quelques secondes suffisait à biaiser positivement l'impression que l'on se fait sur une personne que l'on rencontre pour la première fois. A l'inverse, une tasse de thé glacée influe négativement sur une telle impression. Est-ce l'effet inconsciemment recherché quand on serre la main de quelqu'un que l'on rencontre pour la première fois ou que l'on propose une tasse de café ou de thé bien chaud à des visiteurs, même en plein Sahara?

Sources:
Cacioppo, Priester, Bernston, Rudimentary determinants of attitudes. arm flexion and extension have differential effects on attitudes (1993)
Casasanto & Dijkstra, Motor Action and emotional memory (Cognition 2010)
Daniel Casasanto, Embodiment of Abstract Concepts: Good and Bad in Right- and Left-Handers (Journal of Experimental Psychology 2009)

Billets connexes:
Chérie, j'ai perdu mon corps! sur ce drôle de sens: la proprioception qui nous permet de "sentir" notre corps

Les fantaisies de Homo Economicus (4)

Part 4: les méfaits d'une trop grande liberté...
Parmi les pathologies de notre Homo Economicus, l'excès de liberté de choix n'est pas la moins surprenante: comme on va le voir, pouvoir changer d'avis à chaque instant est source de mauvais choix aussi bien en économie qu'en santé publique.

Commençons par l'économie: si vous aviez placé un dollar en actions américaines en 1925 vous auriez gagné 175€ fin 2009 malgré les trois crises de 1929, 2000 et 2008. Placé en bons du trésor américain (placements à long terme sans risque) ce même dollar vous aurait rapporté péniblement 10$:

On observe exactement le même phénomène sur le marché français, sur une période de cinquante ans:

(source ici)

Placements trop flexibles...
Pourquoi dans ces conditions continue-t-on de placer son épargne à long-terme sur des placements monétaires aussi peu rentables? Évidemment, il faut tenir compte du risque de crise boursière: si vous aviez acheté vos actions fin 1998, mieux vaut ne pas avoir besoin de liquidité en 2009. Mais à moins d'avoir acheté au plus haut d'une bulle, deux ou trois ans suffisent pour gommer les effets des crises et le placement en action reste imbattable en tant qu'épargne de long terme.

Globalement l'aversion au risque n'explique pas à lui tout seul l'engouement pour des placements monétaires assez peu rentables: au plus haut du cours des actions (à la fin des années 1990) les économistes ont calculé que préférer des Bons du Trésor aux actions revient à préférer gagner à coup sûr 51,2$ plutôt que de jouer à une loterie qui donnerait 50% de chance de gagner $50 et 50% de chance de gagner $100 (soit une espérance de gain de 75$)!

Bizarrement, il semblerait que le succès des Bons du Trésor provienne d'un mélange d'aversion à la perte (dont on a parlé dans un billet précédent) et d'une tendance à réévaluer trop souvent notre portefeuille de placements. Imaginez que vous ayez la possibilité de jouer à une loterie (représentant l'investissement en actions) qui vous donne 50% de chance de gagner 200 euros et 50% de chance de perdre 100€. Si vous êtes du genre à ne risquer un euro que pour en gagner au moins 2,5 vous n'allez sans doute pas jouer à cette loterie.

Supposez maintenant que vous deviez vous engager non pas sur un mais sur deux tirages successifs de cette loterie. Jouer à la loterie vous donne maintenant:
- une chance sur quatre de gagner 400 euros => espérance de gain: 100€
- une chance sur deux de gagner 100 euros => espérance de gain: 50€
- une chance sur quatre de perdre 200 euros => espérance de perte de 50€
Cette fois-ci vous allez être tenter de jouer à la loterie. Si, si! Regardez: votre espérance de gain est de 150€ au total, soit plus que 2,5 fois votre espérance de perte (2,5x50=125€). Il a suffi de vous interdire de changer de stratégie entre deux tirages pour que vous acceptiez une stratégie plus payante. Dingo non?

Pour s'assurer qu'on n'était pas en train de délirer, les chercheurs ont expérimenté pour de vrai cette situation. Des volontaires recevaient en début d'expérience 100 dollars dont ils pouvaient placer à chaque tour une partie X dans une loterie, leur donnant une chance sur trois de gagner 3,5X et deux chances sur trois de perdre X. Jouer à la loterie correspond à placer son investissement en actions rentables mais risquées. Ne pas jouer équivaut à un placement sans risque. Lorsque les participants définissent leur type de placement à chaque période (condition H1 sur le graphique), ils placent une faible partie en action-loterie. A l'inverse, s'ils sont contraints de choisir leur placement pour trois tours successifs (H3), ils se montrent beaucoup moins frileux même s'ils sont informés du résultat de chaque tirage (H3F):

source: ici

Le pire c'est que si on leur donne le choix, les participants préfèrent plutôt la liberté de choisir à chaque tour. Ils se placent donc d'eux-même dans la condition où leurs choix seront sous-optimaux. On pourrait se dire que des professionnels du monde de la finance ne se laissent pas berner par ce genre de piège psychologique. Même pas! La même expérience faite avec des traders montre qu'ils sont tout autant sensibles, sinon plus, aux effets d'une réévaluation trop fréquente que des étudiants qui n'y connaissent rien en finance...

L'addiction en équation
Il n'y a pas qu'en bourse que trop de flexibilité est pénalisante. Certains économistes y voient même la source de certains comportements addictifs, lorsqu'à chaque instant on peut arbitrer entre la promesse d'un petit soulagement immédiat (se resservir de fromage, fumer une cigarette, reprendre un verre, miser encore une fois au casino...) et son souci de santé à moyen terme. Allez, encore un petit modèle pour comprendre:

Avec cette petite expérience on a constaté qu'effectivement les participants (les petits points sur le graphique) finissaient presque toujours par le choix A qui maximise leurs gains immédiats mais minimise leur gain total à la fin de la session. Si au lieu de leur laisser le choix à chaque instant entre A et B, on leur avait imposé de conserver le même choix (A ou B) tout au long de la session ils en auraient tiré un bien meilleur profit. Exactement comme l'histoire des actions et des bons du Trésor!

Vous allez me dire que les volontaires n'ont certainement pas bien compris la logique de l'algorithme et qu'ils ont fait au mieux dans le brouillard. Vous avez raison, mais c'est précisément ce qui se passe quand on tombe dans une addiction. Le junkie n'a pas choisi d'être accroc: il l'est devenu à son insu, à force de satisfaire à chaque instant son désir immédiat et compulsif. Toutes proportions gardées c'est exactement ce que font les volontaires de notre expérience de laboratoire lorsqu'ils choisissent A plutôt que B à chaque tour.

Tout le travail des éducateurs consiste à expliquer aux jeunes que l'on ne doit pas s'imaginer pouvoir consommer "raisonnablement" de la drogue: la décision d'en consommer une fois est plutôt du type "tout ou rien" et non pas une succession de choix réfléchis. Tel Ulysse s'enchainant sur son mât pour écouter sans danger le chant des sirènes, il y a des fois où se priver de certaines libertés est paradoxalement la solution la plus sage...

Sources:
Benartzi & Thaler : Myopic loss aversion and the equity premium puzzle (1995)
Fellner & Sutter: Causes, consequences, and cures of myopic loss aversion: an experimental investigation (2005)
Herrnstein & Prelec: Melioration: a theory of distributed choice (1991) sur les addictions

Billets connexes:
Les fantaisies de Homo Economicus (1) (2) et (3)

Les fantaisies de Homo Economicus (3)

Part3: quand choisir nous fait perdre la tête

Cette semaine, la question du choix! Le choix, c'est bon pour l'économie nous dit la théorie, car ça stimule la consommation. Plus l'offre est diversifiée, plus le consommateur a de chances de trouver LE produit correspondant à ses goûts et qu'il va acheter d'autant plus volontiers. Pas étonnant que tous les magasins cherchent à proposer le maximum de choix à leurs clients. C'est vrai qu'on se sent frustré si l'on n'a pas du tout de choix, mais jusqu'à quel point la multiplication des options proposées pousse-t-elle réellement à la consommation?

Drowining by numbers
Pour le savoir, des chercheurs de l'Université de Columbia ont comparé les ventes d'un stand de confitures d'une grande épicerie américaine, selon qu'on y proposait six variétés différentes de confitures, ou vingt-quatre. Un choix plus large a bien entendu attiré plus de monde (50% de plus environ). Mais curieusement, les ventes n'ont pas suivi, loin s'en faut. Les chalands ne furent que 3% à se décider alors qu'environ 30% avaient acheté au moins une confiture lorsque le choix du stand était plus réduit!

A croire que trop de choix suscite l'intérêt mais embrouille l'esprit de décision quand on ne sait pas exactement ce que l'on veut. Pensez-y la prochaine fois que vous devrez acheter du pain de mie à Carrefour et que vous aurez à décider si vous le préférez avec ou sans sel, simple ou avec céréales, blanc ou complet, avec ou sans croute, en format normal ou familial, super épais ou hyper fin, spécial sandwich ou parfait pour les toasts... Les restaurants chinois ont astucieusement résolu le dilemme: ils proposent à la fois une carte pléthorique et seulement deux ou trois menus sur lesquels on finit tôt ou tard par se rabattre en désespoir de cause.

Non seulement c'est compliqué de se décider quand on a trop de possibilités, mais en plus il semble qu'on soit moins satisfait de son choix après coup! Les mêmes chercheurs ont demandé à des volontaires de choisir un chocolat, soit parmi six variétés possibles (condition 1), soit parmi trente (condition 2) et de noter leurs impressions en temps réel au cours de l'expérimentation. Les participants en condition 2 apprécièrent d'avoir un vaste choix mais hésitèrent davantage à choisir leur chocolat. Jusque là tout est normal. Mais après avoir mangé leur chocolat, ils se montrèrent moins satisfaits que les volontaires de l'autre groupe ayant opté pour les mêmes chocolats, regrettant plus souvent de n'en avoir pas pris un autre. Après l'embarras du choix, voilà la frustration du choix!
N'allez pas croire qu'avec un peu plus de temps et de réflexion, ils auraient pu mûrir leur choix et ne pas le regretter... On a déjà vu dans ce billet que c'est l'inverse qui se produit: pour des problèmes sans solution simple, plus on délibère, plus on se gourre!

Etes-vous Coca ou Pepsi?
Faut-il se restreindre à trois ou quatre options maximum pour ne plus se compliquer la vie? Il y a des cas où on s'emmêle les pédales avec trois choix seulement! Si par exemple vous aimez le Coca et vous détestez le Pepsi (ou l'inverse, peu importe), vous n'avez sans doute pas trop de difficulté à reconnaître l'un et l'autre quand vous goûtez "en aveugle" dans un verre. Si c'est le cas, je vous invite à faire l'expérience suivante: demandez à un de vos amis de verser l'un des cola dans deux verres et l'autre dans un troisième verre. Essayez maintenant, en aveugle, de distinguer simplement lequel des trois verres contient un cola différent des deux autres. Aussi bizare que ça puisse paraître c'est incroyablement difficile et on n'y arrive en général pas plus souvent que si on répondait au hasard (1). Il semble qu'il soit très difficile de garder suffisamment longtemps en mémoire les subtilités d'une saveur pour être capable de la comparer à deux autres successivement... Quant à distinguer quatre colas, comme a tenté de le faire Rue89, c'est carrément mission impossible.


Choix... ou manipulation?
Dans le même esprit, des économistes américains ont montré comment les choix des individus sont influencés par le nombre d'options qu'on leur présente:

source: Shafir, Simonson & Tversky

Les deux premières expériences confirment celle du stand de confitures: deux bonnes affaires font parfois moins bien qu'une seule, car les acheteurs hésitent davantage. La troisième expérience est plus étonnante car elle illustre l'importance de notre besoin d'avoir de bonnes raisons pour agir: une promo est beaucoup plus attractive si on la propose à côté d'un autre produit sans intérêt! La comparaison favorable du Sony avec le Philips suffit pour justifier sa décision d'achat, quand bien même le Philips n'est pas une référence très pertinente. C'est ce que les psychologues appellent le "besoin de clôture": on est rassuré quand on a une explication à ce qu'on fait.

Pour pousser leur produit-phare, les marques peuvent avoir intérêt à introduire dans leur gamme un produit plus cher et moins intéressant, dans le seul but de conforter la décision des consommateurs de choisir leur produit de référence. J'en ai eu un exemple la dernière fois que j'ai acheté un lave-linge chez Darty. J'hésitais devant un modèle en promo-pas-cher-et-formidable-sous-tous-rapports (selon l'étiquette). Un vendeur m'a alors judicieusement fait remarquer que ce modèle était plus cher et moins performant que le modèle d'à côté. Tout content de ne pas m'être laissé berner, j'ai acheté sans hésiter le modèle qu'il me conseillait. Evidemment mon enthousiasme est retombé lorsque quelques mois plus tard, on m'a refait le même coup pour le frigo...

Sources:
(1) j'ai trouvé cette anecdote dans l'excellent bouquin de Malcolm Gladwell (Blink)
Sheena Iyengar, Mark Lepper: When choice is demotivating (2000)
Shafir, Simonson & Tversky, Reason-based choice (Cognition, 1993)

Billets connexes:
Eloge du pifomètre: comment notre inconscient s'avère souvent plus efficace pour discriminer entre plusieurs choix que la délibération consciente...
Les fantaisies de Homo Economicus (1) et (2)

Est-il irrationnel de jouer au loto?

Dans la vidéo du dernier billet, Dan Gilbert évoque l'absurdité apparente qu'il y a à jouer au loto, cette "taxe sur l'illettrisme statistique" comme on l'appelle. Son argument est apparemment implacable: on surévalue ses chances de gagner parce qu'on a déjà eu l'occasion de voir dans les médias les têtes hilares des gagnants et qu'on y a prêté davantage attention qu'aux millions de perdants anonymes qu'on croise tous les jours. On se fait donc mentalement une sur-représentation de sa propre probabilité de gagner: c'est pour ça que la Française des Jeux fait autant de publicité aux gagnants des super gros lots...

D'autres biais renforcent cette perception biaisée: nous avons globalement tendance surestimer les chances qu'il nous arrive quelque chose de positif plutôt qu'aux autres. Cet "optimisme comparatif" pourrait être une manière d'améliorer son estime de soi, de se conforter dans l'idée qu'on est au-dessus du lot, parce qu'on est plus malin, qu'on sait mieux saisir les opportunités, et éviter les embûches etc. Comme l'explique très bien Sébastien Bohler, le biais est d'autant plus fort qu'il concerne des événements très rares:


Quand les chances de gagner sont minces -en dessous de 1%- on n'a plus trop de référence concrète et ça devient dur de se faire une idée correcte de ce que représente cette probabilité. Pourtant, si l'on fait cet effort on est vite calmé: avec une chance sur 10 millions de gagner le gros lot, si l'on donnait la parole aux perdants -10 secondes par personne- on devrait passer 3 années jour et nuit devant sa télé avant de voir le premier gagnant. De quoi se dégoûter à tout jamais de jouer au Loto!

Alors est-il complètement irrationnel de jouer au loto? Malgré tous les biais ci-dessus qui sont difficilement contestables, je n'en suis pas certain et je trouve l'intervention finale d'un des spectateurs de la vidéo parfaitement juste. Comme on l'a vu dans ce même billet à propos de la douleur, une expérience est vécue très différemment selon qu'elle provoque des anticipations positives ou négatives. Dan Gilbert oublie que l'attente et l'espoir de gagner-aussi minces soient-ils- comptent pour beaucoup dans le plaisir de jouer, surtout si sa condition sociale ou familiale n'est pas très folichonne.

A cet argument, Dan Gilbert évoque l'inévitable déception après le tirage qui devrait ruiner tout l'espoir accumulé auparavant. Il me semble que ce serait méconnaître notre capacité à changer nos croyances pour soigner nos états d'âme. Comme le Renard de la fable, qui trouvait les raisins trop verts parce qu'il ne pouvait pas les atteindre, on console très vite ses espoirs déçus en songeant brusquement aux chances infimes qu'on avait de gagner. Ce volte-face mental nous épargne tout regret inutile...

A tout bien considérer il me semble qu'un billet de loto représente donc bien plus que la froide espérance statistique de gain: si le Loto est une taxe, alors c'est surtout une taxe sur l'espoir contenu dans chaque billet et dont l'utilité vaut largement le coût (pendant quelques jours). L'espoir vaut ici bien plus que l'espérance.

Sources:
Isabelle Milhabet: Comparaison sociale et perception des risques: l'optimisme comparatif (2002)
L'extrait sonore est tiré de l'émission "La Tête au Carré" de France Inter du 11 mars 2010, et le commentaire est de Sébastien Bohler -le rédac chef de Cerveau&Pyscho.

Billets connexes:
Pour voir les épisodes précédents sur les fantaisies de Homo Economicus, ça se passe ici et là.

Les fantaisies d'Homo Economicus (2)

Part 2: fausses anticipations et biais de mémoire

Au sujet de mon dernier billet, Miss Cellaneus me faisait remarquer que ce qu'on appelle "l'aversion à la perte" n'est qu'une facette de notre aversion au changement. Car qu'est ce qui fait peur dans le changement, sinon la crainte de perdre ce que l'on a en contrepartie d'autre chose? A cette ambivalence de nos préférences s'ajoute, on va le voir, un rapport au temps qui embrouille souvent notre capacité de décision. Au moment de faire des choix, nous manquons singulièrement de clairvoyance que ce soit pour deviner ce qui nous fera plaisir plus tard ou pour tirer parti de notre expérience passée.

Myopes à nos préférences futures...
Commençons par nos préférences à venir. J'essaie d'aller nager une fois par semaine à l'heure du déjeuner et je mange un sandwich en sortant. Si je devais commander par avance mes sandwiches pour les six prochaines semaines, il est probable que je les choisirais de différentes sortes pour varier les plaisirs. Pourtant si je fais rétrospectivement le bilan, chaque semaine je choisis invariablement le même (thon-crudités!) à la boulangerie du coin. Il y a un monde entre ce que je crois que je préfèrerai dans le futur et ce que je choisirais en fin de compte. Même au moment de choisir, il y a encore un gouffre entre le plaisir que j'anticipe et celui que je retirerai réellement de mon choix. Par exemple l'odeur de croissant chaud d'une boulangerie excite terriblement notre envie d'en manger et nous fait imaginer que ce sera alors un délice. Mais une fois en bouche, un croissant reste un croissant et l'on en retire le même plaisir que l'on ait senti ou non l'odeur de boulangerie juste avant.
Ca vous paraît évident, mais comme les chercheurs ne croient que ce qu'ils mesurent, ils ont comparer quantitativement le plaisir anticipé et le plaisir réel éprouvé quand on mange des chips, selon qu'elles sont placées près d'une barre de chocolat (sans odeur) ou près d'un bon gros Big Mac ("Spam" sur la figure). Le graphique de droite -le plaisir réellement retiré a posteriori- ne dépend pas du contexte initial contrairement à ce que notre imagination nous a laissé croire (graphique de gauche):

Escompte hyperbolique du futur
On pourra objecter que nos sens se laissent facilement abuser et que de tels biais ne remettent pas vraiment en question la cohérence temporelle des préférences de notre ami Homo Economicus. Restons-en donc à des histoires d'argent sans odeur. Un euro aujourd'hui n'a pas la même valeur qu'un euro demain. La théorie économique propose un modèle tout simple pour tenir compte de cette préférence pour le présent: un "taux d'actualisation subjectif" de 25% signifie qu'il m'est indifférent de recevoir 100 euros aujourd'hui ou 125 euros dans un an.
Malheureusement, cette notion ne rend pas très bien compte de toutes les subtilités de notre attitude face à l'avenir:
- On a déjà parlé de l'aversion à la perte: si je préfère recevoir 10 euros aujourd'hui plutôt que 12 euros demain, cela ne veut pas dire (me semble-t-il) que je sois prêt à payer 12 euros demain pour recevoir 10 euros aujourd'hui. Le taux d'actualisation subjectif est donc à manier avec précaution.
- Toujours avec le même exemple, je peux préférer recevoir 10 euros aujourd'hui plutôt que 12 euros demain, mais en même temps préférer recevoir 12 euros dans 101 jours plutôt que 10 euros dans 100 jours. On peut effectivement penser que quitte à attendre 100 jours, autant attendre un jour de plus pour gagner deux euros de plus. Oui mais ça, les amis, c'est à la fois compréhensible et totalement incohérent puisque si c'est le cas, je changerai d'avis une fois que je suis arrivé le 100eme jour. J'imagine que cette incohérence congénitale vient de la nature même de notre perception du temps: 100 jours ou 101 jours c'est pareil alors que le calcul classique de l'actualisation suppose qu'un jour vaut la même chose quelque soit la période.

Autrement dit nous appréhendons le temps qui passe de façon logarithmique (comme beaucoup d'autres perceptions -cf. ce billet), ce qui peut entrainer des revirements de jugement à mesure que l'échéance approche. Un peu comme l'effet de perspective, qui peut fausser nos perceptions sur la taille relative d'objets distants:

Nous avons toutes les peines du monde à nous projeter dans l'avenir et à anticiper ce que seront nos préférences à ce moment là. Ce manque d'empathie envers notre propre condition future est l'une des difficultés du système de retraite par capitalisation. Bien qu'ils soient pleinement conscients que c'était vraiment leur intérêt, les salariés anglo-saxons ont tendance à remettre toujours à plus tard leur décision de cotiser à une caisse de retraite.
C'est l'un des grands succès de l'économie comportementale que d'avoir inspiré un système permettant de surmonter cette myopie générale. D'une part, on a suggéré aux entreprises de proposer à leurs employés un système de cotisation-retraite "par défaut". Comme on l'a vu dans le billet précédent des choix proposés "par défaut" sont toujours assurés d'un grand succès et ça n'a pas raté, le taux d'enrolement dans ces entreprises est passé de 45% à 90%. Ensuite, pour maximiser le niveau de cotisation des employés, l'astuce a consisté à le leur faire choisir très longtemps à l'avance (pour que son effet soit perçu comme très lointain). Pour en atténuer encore davantage l'impact psychologique, la cotisation ne démarre qu'à l'occasion de la prochaine augmentation de salaire. Une moindre augmentation est toujours plus facile à vivre qu'une diminution de revenu: un pur artifice psychologique qui a permis de tripler le niveau des cotisations des adhérents en 28 mois. Une manipulation, certes, mais pour la bonne cause...

Souvenirs biaisés
Passons à l'usage de l'expérience passée pour consolider ses préférences dans le présent. Là non plus, on n'est pas totalement lucides!
Dan Ariely s'est fait une spécialité d'étudier au MIT quel genre de douleur on tolère le mieux (est-ce parce qu'il a lui-même souffert de terribles blessures dans sa jeunesse?). Il a ainsi découvert qu'on est finalement moins sensible à la durée de la douleur (toujours, me semble-t-il, du fait de notre perception logarithmique du temps qui passe) qu'à son intensité maximale et surtout à la prédictibilité de son intensité. Autrement dit, on préférera une douleur qui dure un peu plus longtemps si sa fin est progressive (pour savourer la descente de la douleur?) :

De la même manière, on tolèrera mieux une douleur dont on n'anticipe pas la montée (un sparadrap arraché par surprise par exemple) qu'une douleur qui monte lentement en puissance. L'anticipation de l'instant d'après compte manifestement pour beaucoup dans le souvenir que l'on retient d'une expérience. Savoir qu'on va avoir mal avive rétrospectivement la sensation de douleur et au contraire anticiper sa fin en adoucit l'expérience. C'est le même principe qui explique selon moi que le retour d'une promenade paraisse plus court que l'aller: dès qu'on reconnaît le paysage, on anticipe l'arrivée à destination et le temps semble être allé plus rapidement.

L'effet des "fonds perdus" (sunk cost effect)
Même lorsqu'il ne s'agit pas de sensation physique, notre expérience passée peut nous rendre complètement irrationnel: vous adorez le ski et vous avez acheté un week-end tout compris pour Serre Chevallier en mars pour 200 euros. Un peu plus tard vous achetez un autre week-end à 150 euros pour La Plagne. Vous préférez cette station, plus accessible et plus vaste que Serre Chevallier. Au dernier moment vous réalisez que vos deux packages tombent le même week-end. Horreur! Ils sont tous deux non-remboursables! Il vous faut choisir entre l'une ou l'autre destination. Laquelle prendrez-vous? La moitié des volontaires à qui l'on a proposé ce genre de situation (avec le Wisconsin et le Michigan comme destinations de ski, le test étant fait aux US ;-) ont déclaré préférer aller à Serre Chevallier "pour ne pas gaspiller", même si ce n'était pas leur destination préférée. Une telle réaction est totalement zarbi dans la mesure où l'argent gaspillé ne revient pas et ne devrait pas influencer nos choix pour le futur.

On prend souvent l'exemple du Concorde pour illustrer cet effet des fonds perdus ("sunk cost effect"). On est allé jusqu'au bout du projet dans les années 1970 alors que l'on savait pertinemment que ce serait un fiasco financier et qu'il aurait été plus économique de le stopper net avant sa fin. Je ne trouve pas l'exemple très pertinent, car en l'occurence les économistes ne tiennent compte ni du coût politique en cas d'avortement du projet, ni des retombées positives qu'a finalement induit le Concorde en termes d'image de marque pour la France et l'Angleterre. Du coup, la décision d'aller jusqu'au bout ne me semble pas trop relever de l'effet des "fonds perdus", mais bon...

Voici un autre exemple pour illustrer cette influence irrépressible du passé sur nos comportements. Vous avez décidé d'aller au cinoche ce soir.

Notre réticence à racheter un billet parce que nous l'avons perdu vient du fait qu'on répugne à payer deux fois le même service, toujours pour éviter la sensation de gaspiller son argent. Le même phénomène explique qu'à l'inverse je sois personnellement moins motivé à regarder un DVD qu'on m'a offert qu'un DVD que j'ai acheté, ou à me rendre à une invitation gratuite pour une pièce de théâtre, aussi bonne soit-elle. Payer crée a posteriori une espèce d'engagement personnel, même si c'est totalement irrationnel.

Cette tendance à gaspiller au motif qu'on a déjà gaspillé ("throwing good money after bad") pourrait s'expliquer simplement par notre réticence à admettre nos erreurs. On a pu montrer expérimentalement que plus les gens se sentent responsable d'un mauvais choix initial, plus ils hésitent à changer de cap. Ajuster ses choix en fonction de ses gaspillages antérieurs permet sans doute d'éviter de culpabiliser immédiatement. En restant cohérent avec mes choix passés, je repousse à plus tard le moment où il me faudra reconnaître que tous ces choix étaient mauvais. C'est marrant, cette dépendance au passé reboucle avec notre myopie vis-à-vis du futur.

Chose étrange, cette tendance n'est pas un trait primitif comme le sont souvent nos biais cognitifs. On n'a pas encore réussi à mettre en évidence cet "effet des fonds perdus" ni chez les animaux ni chez les enfants en bas âge. Serions-nous moins rationnels que nos amis les bêtes? Ce ne serait pas si étonnant que ça: des ressorts comportementaux comme la culpabilité et l'estime de soi sont à la fois exclusivement humains et pas spécialement rationnels...

Si vous voulez découvrir encore d'autres biais sur notre expérience passée, prenez le temps de regarder cette extraordinaire vidéo de Dan Gilbert. Génial!


Références
La conférence de Jon Elster au Collège de France (pdf ici)
Thaler&Benartzi, Save More Tomorrow: Using Behavioral Economics to Increase Employee Saving (2001) sur le système des retraites volontaire
Arkes & Ayton, The sunk cost and Concord effects: Are humans less rational than lower animals? (1999)

Billets connexes:
Les fantaisies de Homo Economicus (1)

Les fantaisies de Homo Economicus (1)

L'Homo Economicus a le don de faire mentir la plupart des théories économiques censées modéliser son comportement. Je vous propose de découvrir comment ces bizarreries comportementales ont obligé à remettre en cause les hypothèses les plus communes de nos cours d'économie et donné naissance à une discipline fascinante: l'économie comportementale. On commence cette semaine par notre rapport à l'argent et à la valeur des biens, beaucoup plus subtil qu'on ne pourrait le penser.

La valeur de l'or
Au premier chapitre de n'importe quel cours d'économie, on apprend que l'argent a remplacé les systèmes de troc car il constitue un étalon bien pratique pour calculer la valeur de n'importe quel bien. Un euro vaut toujours un euro, qu'il ait servi à acheter une baguette (de luxe!) ou le dernier hit de Gaetan Roussel. Cela va de soi. Voici pourtant une petite expérience de pensée où rien n'est moins sûr...

Pour vos finances personnelles les deux situations reviennent exactement au même. Mais dans un cas, 100 euros d'économie valent éventuellement une heure de votre temps (parce qu'on les compare à 200 euros de dépense). Dans l'autre, ils ne valent pas tripette car on les met en perspective d'une dépense de 20 000 euros. Contrairement à la théorie économique classique, la valeur subjective (les économistes appellent ça "l'utilité") attribuée à 100 euros dépend du contexte dans lequel on se trouve. Cent euros dans une situation ne valent pas la même chose que cent euros dans une situation différente.

Le paradoxe d'Allais
La deuxième leçon d'économie établit quelques règles de bon sens qui guident nos choix. En cas d'incertitude, on choisit l'option qui a les plus grandes chances de nous apporter le maximum de gain (en jargon économique "on maximise son espérance d'utilité"). Par exemple, si vous avez une chance sur quatre de gagner 20 euros, votre espérance de gain est de 20/4=5 euros. Ou plus précisément 0.25 u(20), u(20) étant l'utilité attribuée à ces 20 euros maintenant que l'on sait que cette utilité dépend des individus et des circonstances...

Dès 1953 Maurice Allais a imaginé des expériences de pensée pour faire mentir ce raisonnement de pur bon sens.

Dans la première expérience, la majorité des gens préfèrent empocher les 10 000 euros pour ne pas prendre de risque (A est préféré à B).
Dans la seconde, la majeure partie des gens préfèrent jouer à la loterie D, car la différence entre les probabilités des deux loteries paraît bien faible par rapport à la différence entre les gros lots.
Pourtant, si vous regardez de près, les deux expériences sont équivalentes à un facteur 100 près. Et si l'on en croit le calcul des utilités, préférer D à C devrait revenir obligatoirement à préférer B sur A: un résultat complètement contradictoire avec l'expérience!

On pourrait penser qu'une telle faille dans l'un des piliers du modèle économique classique ébranlerait la théorie toute entière. Pas du tout: la critique resta relativement inaperçue pendant une vingtaine d'année, faute d'avoir un modèle de substitution cohérent avec ces observations. "You can't beat something with nothing": en sciences comme ailleurs, une théorie n'est remise en question qu'à partir du moment où l'on a sous la main une théorie alternative plus performante. On ne redécouvrit donc le paradoxe d'Allais quà la fin des années 1980, lorsque Daniel Kahneman -autre prix Nobel d'économie- proposa sa théorie des perspectives.

Théorie des perspectives (prospective theory).
Pour Kahneman l'utilité d'une option en termes absolus est un leurre. Il faut prendre en compte le "scénario de référence" dans lequel se place l'individu et calculer la différence de bien-être qu'apporte telle ou telle option par rapport à ce scénario de référence. Ou si l'on préfère, il remplace la notion de coût en valeur absolue par celle de "coût d'opportunité" relatif à une situation de référence. Une espèce de théorie de la relativité appliquée à l'économie en quelque sorte, où l'utilité -comme la vitesse en mécanique- n'a de sens que par rapport à un référentiel donné.

Revenons à l'histoire de l'autoradio: quand il s'agit d'acheter uniquement cet auto-radio, on se place dans une situation de référence où l'on a déjà une voiture mais pas l'autoradio. On arbitre donc entre gaspiller 100 euros et perdre une heure de son temps. En revanche, quand on va acheter une voiture toute équipée, la situation de référence est de n'avoir ni voiture ni autoradio. On arbitre alors entre dépenser 20 200 euros sans avoir à se déplacer et dépenser 20 100 euros en se déplaçant. Ce n'est plus du tout le même scénario de référence et il n'est donc pas irrationnel de choisir de se déplacer dans le premier cas mais pas dans le second.

Pour le paradoxe d'Allais c'est la même chose. Dans la première expérience le joueur se projette instinctivement dans la situation où il gagne de l'argent car les probabilités en jeu sont fortes. Le scénario A est donc en quelque sorte son scénario de référence, où il gagne à coup sûr. En comparaison le scénario B représente un risque de perdre ces 10 000 euros qui n'est pas forcément compensé par un gain possible de 5000 euros.
B est plus petit que A si 0,2 u(-10000) + 0,8 u(5000) est négatif

Pour la seconde expérience où les probabilités de gain sont très faibles, le joueur tend à se projeter dans une situation où il ne gagne rien du tout. Par rapport à cette situation de référence, il ne peut que gagner: soit 10 000 euros avec une probabilité de 1% (scénario C), soit 15 000 euros avec une probabilité de 0,8% (scénario D). N'anticipant aucun regret s'il perd, il peut préférer préférer le scénario D si 0,01 u(10 000) - 0,08 u(15000) est négatif. Il n'est donc pas du tout irrationnel de préférer A à B et D à C: il suffit d'avoir une grande aversion à la perte...

L'aversion pour les pertes
Cette aversion à la perte est l'autre trouvaille de Kahneman. Dans la théorie économique et financière classique un gain de1000 euros est censé compenser très exactement la perte de la même somme (autrement dit la courbe d'utilité est symétrique). Sauf que dans la vraie vie, s'enrichir puis perdre tout ce qu'on a gagné ne donne pas du tout la sensation d'un retour à l'état psychologique initial! Comme le dit John Donne "Être laide cause moins de chagrin que d’avoir été belle". Le regret, la frustration par rapport à un passé plus avantageux sont des réactions très humaines. Pas que humaines d'ailleurs: essayez donc de retirer un os à votre chien après le lui avoir donné, vous verrez s'il revient docilement à son bien-être initial comme le prédit la théorie! Kahneman est le premier économiste à avoir pris en compte cette évidence psychologique: on est plus énervé d'avoir perdu 50 euros que l'on est heureux d'avoir économisé cette même somme. Ce qu'il appelle "l'aversion à la perte" (loss aversion) traduit simplement le fait qu'on attache plus d'importance à ce qu'on perd qu'à ce qu'on gagne. Entre deux et trois fois plus selon les cas...

On n'est pas très sûr de comprendre l'origine d'une telle asymétrie entre coûts et gains. Une explication serait que l'on accorde davantage de valeur à un bien que l'on possède lorsqu'il a fallu faire des efforts pour l'acquérir (une manière de justifier a posteriori l'effort qu'il a fallu faire). C'est ce qui expliquerait par exemple que l'on soit d'autant plus attaché à une collectivité (un club, une école, une entreprise...) qu'il a été difficile de s'y faire admettre. Pourtant les expériences montrent que cet attachement persiste même si l'on n'a fait aucun effort au départ.

Pourquoi le prix de l'immobilier grimpe-t-il même pendant la crise?
Dans l'une d'elles par exemple, on a réparti 77 étudiants américains en trois groupes:
- les volontaires du premier groupe (les "vendeurs") se sont vu offrir un mug puis on leur demanda s'ils acceptaient de le revendre pour une série de prix allant de 25 centimes à 9 dollars.
- Ceux du deuxième groupe (les "acheteurs") devaient décider si pour chacun de ces prix ils seraient prêts à acheter un tel mug ou pas.
- Enfin les étudiants du troisième groupe (les "arbitragistes") ne recevaient rien au départ mais devaient indiquer pour chacun de ces prix s'ils préféraient empocher l'argent ou recevoir le mug.
Si la théorie classique était valable, toutes ces situations devraient aboutir au même prix d'équilibre en moyenne. Ce ne fut pas du tout le cas:

	Vendeurs	Acheteurs	Arbitragistes
Prix médian	7.12	2.87	3.12

L'effet de "dotation" (endowment effect) existe du seul fait qu'on possède un bien, même si -comme c'est le cas dans l'expérience- on n'a consenti aucun effort pour l'obtenir. Il y a pourtant une question qu'on peut se poser: est-ce que ce sont les vendeurs qui surestiment leur prix de vente ou les acheteurs qui le sous-estiment? Les arbitragistes nous apporte une réponse sans ambigüité: ils sont objectivement dans la même situation que les vendeurs puisque pour chaque niveau de prix ils peuvent librement opter soit pour le mug soit pour l'argent liquide. Et pourtant les arbitragistes se comportent plutôt comme des acheteurs, comme on le voit dans le tableau. Ce sont donc bien les vendeurs qui surestiment leur prix de cession à cause de ce fameux effet de dotation. C'est ce qui expliquerait la rigidité du marché immobilier, dans lequel les vendeurs préfèrent ne pas vendre leur bien plutôt que de baisser son prix. Voilà aussi pourquoi il est si difficile de négocier lorsque les deux parties doivent faire des concessions: même si une solution paraît équitable vue de l'extérieur, chacun sur-valorise spontanément la perte qu'il endure par rapport à celle que consentirait l'autre.

Envie et immobilisme...
Cet effet de dotation semble pourtant contradictoire avec notre tendance naturelle à surestimer la valeur des biens des autres, du seul fait qu'ils ne m'appartiennent pas. L'herbe du pré voisin n'est-elle pas toujours plus verte? Pourtant les deux phénomènes ne sont contradictoires qu'en apparence. Plusieurs expériences montrent que ce ne sont pas les qualités de ses propres biens que l'on surestime, mais plutôt l'ennui que nous cause la perspective d'en être dépossédé. Autrement dit, ce n'est pas qu'on trouve sa voiture super (celle du voisin à l'air nettement mieux) mais ça nous ennuierait beaucoup de la vendre et l'on a tendance à en demander plus que son juste prix de marché. Frustration et immobilisme sont donc parfaitement compatibles, on s'en rend d'ailleurs compte tous les jours.

C'est cette tendance au statu quo qu'on exploite en marketing, lorsqu'on propose des options par défaut qu'il faut décocher lorsque l'on ne souhaite pas en bénéficier. L'exemple le plus célèbre concerne l'accord pour le don d'organes selon les pays. Lorsque cet accord est une option cochée par défaut (lors de la remise du permis de conduire en Suède par exemple) on atteint des scores proches de 100% d'acceptation (bon honnêtement je ne sais pas d'où Dan Ariely sort ces chiffres, mais bon...). Dans les pays où l'individu doit explicitement cocher une case pour donner leur accord, au Danemark par exemple, on arrive à des scores beaucoup plus bas. Même les Pays-Bas atteignent péniblement 28% après avoir déployé une campagne de grande envergure en faveur de ce volontariat.

Extrait de la conférence TED de Dan Ariely (5eme min)

C'est fou de penser à quel point nos choix sont influencés par cette inertie naturelle, alors même que l'on se croit maître de ses choix...
Résumons: nous répugnons naturellement à nous défaire de ce qu'on possède du simple fait qu'on le possède et la valeur que l'on attribue aux choses -y compris à l'argent- dépend fortement de la situation mentale dans laquelle on se trouve... Notre homo economicus n'est décidément pas simple à modéliser. Le plus surprenant c'est de penser que cette complexité dérive non pas de notre trop grande rationalité d'homme, mais de nos réflexes les plus primitifs visant à minimiser nos efforts et à protéger ses biens...

Sources:
Le cours de Jon Elster sur la rationalité au Collège de France (2007) Les pdf sont ici
Kahneman, Knetsch & Thaler: Anomalies: the endowment effet, loss aversion and Status Quo bias (1991) (pdf ici)

Billets connexes
Conscience en flagrant délire (2) sur un aspect complémentaire: la manière dont on justifie ses choix après coup.
Eloge du pifomètre: qui tente d'expliquer comment on forme ses choix à l'instinct

Synapses en Do Majeur (3)

Troisième mouvement: la grammaire qui fait rire ou pleurer

Résumé des épisodes précédents: la musique comme la parole possède une "grammaire" mélodique à laquelle nous sommes hyper-sensibles à notre insu. Y aurait-il un rapport entre ces règles musicales et l'émotion qui m'envahit quand j'écoute de la musique tzigane? C'est cette drôle d'hypothèse qu'on examine aujourd'hui...

Attraction tonique...
Au préalable, revenons trois minutes sur l'organisation des "gammes" dont on parlé dans le billet précédent. Chaque note possède une plus ou moins grande stabilité par rapport à la première note que les musiciens appellent la "tonique" . Par exemple en prenant le Do comme tonique, on obtient l'échelle de stabilité suivante (en chiffres romains):

source: ici

Plus une note est instable, plus elle "appelle" une note stable derrière elle et globalement tout le morceau tend à revenir vers la tonique. Bon, c'est un peu théorique tout ça, alors prenons comme exemple Frère Jacques:

Source de l'image: bluebonkers.com

Le morceau commence par un Sol, qui marque la tonique. La deuxième note (Frère) est un La, très instable (par rapport au Sol puisque c'est un accord de "seconde") qui appelle fortement derrière lui une suite: le Si de Jacques. Le Sol de la quatrième syllabe (Jacques) conclut naturellement la phrase musicale, puisqu'on est revenu sur nos pieds, c'est-à-dire sur la tonique.

L'émotion: une attente (légèrement) frustrée?
Cette structure de la gamme crée à chaque instant chez l'auditeur une série d'attentes et de tensions. On suppose que la clé des émotions se trouve dans les mille et une façons dont un morceau de musique joue avec ces attentes, en y répondant de manière décalée, différée ou surprenante. Écoutez par exemple ce passage de Tchaïkowski:

On s'attend clairement au dénouement qui arrive à la seconde 23. Seulement voilà: ce que vous venez d'entendre n'est pas le morceau original mais un montage fabriqué par Emmanuel Brigand: dans le vrai morceau, Tchaïkowski retarde le dénouement (attendu à la seconde 24) et fait monter la tension à mesure que les attentes s'emboitent les unes dans les autres jusqu'à nous en délivrer finalement à la seconde 30:

L'improvisation en jazz joue exactement sur ce principe de résolution différée des attentes. Ce n'est que lorsque soliste revient au point de départ (la tonique) qu'ont lieu les applaudissements, et qu'on se sent comme libérés d'un long suspense. Tout l'art de l'auteur ou de l'interprète consiste peut-être à nous attirer vers une conclusion qu'il dérobe au dernier moment. Benjamin Zander en donne une magistrale illustration avec un morceau déchirant de Chopin (écoutez à partir de la 8eme minute si vous êtes pressé):


Mais d'où vient cette tonique?
Il y a quelque chose de mystérieux dans cette histoire d'attraction vers la tonique. Comment sait-on, quand on n'est pas un expert, que la tonique est un Do plutôt qu'un Mi? Plus généralement comment connaît-on ce qu'on appelle la tonalité d'un morceau (ce qu'on appelle "Do Majeur", "La Mineur" etc) qui détermine toute l'échelle de stabilité des notes?

source: Collège de France

Quand bien même on aurait la partition sous le nez (et qu'on sache la lire!), ce ne serait même pas évident puisque une même série d'altérations "à la clé" correspond à deux tonalité possibles. Un morceau en Ré Majeur ou un autre en Si mineur sont tous deux indiqués comme ça en début de portée:

Aussi bizarre que ça puisse paraître, tout le monde est capable de "sentir" dans quelle tonalité est joué un morceau, car la tonique est jouée en début de morceau avec un peu plus d'insistance. Ecoutez cette seconde démonstration d'Emmanuel Bigand:


Sans le savoir, nous sommes tous des auditeurs experts en musique, capable de "sentir" très naturellement l'échelle de stabilité des notes d'un morceau, sans jamais avoir suivi un cours de solfège.

Violations d'attentes
La mélodie n'est qu'un exemple parmi d'autres des règles dont l'habile manipulation nous procure des émotions. La cadence par exemple, guide nos expectatives musicales comme le fait la ponctuation pour une phrase. Jouer sur les règles de cette ponctuation musicale comme le fait Wagner malmène nos attentes et créent une ambiance tout à fait particulière:


Dans un autre genre, l'introduction de Yesterday des Beatles viole toutes les conventions avec une phrase mélodique qui s'étend sur 7 mesures alors que tous les morceaux de pop/rock sont normalement calées soit sur 4 soit sur 8 mesures.

Le modèle rythmique est une autre source d'attentes intéressantes à tromper. Dans son Sacre du Printemps, Stravinski utilise par exemple un rythme particulièrement simple. Mais en accentuant plus fortement certains accords, il crée une sorte de motif rythmique très différent par dessus le premier (écoutez l'explication dans cette vidéo à partir de 1:52). Dans les chansons, on peut jouer sur la légère désynchronisation des mots avec les pulsations rythmiques. Comme dans ce passage de Jailhouse Rock où la deuxième syllabe de "began" commence juste avant le "beat" pour créer une impression d'entrainement. . C'est aussi un classique du blues d'arrêter brutalement la cadence alors que la chanson continue comme dans cet extrait des Allman Brothers

Le timbre musical fournit aussi matière à faire de l'inattendu pour créer de l'émotion. Le mélange de choeurs, de rock et d'orchestration symphonique du Bohemian Rapsody de Queen, l'usage d'une instrumentation classique chez les Stones ou encore le détournement du gentillet "You really got me" des Kinks par la guitare très métallique de Van Hallen nous font délicieusement vibrer:
Le succès de The Police tient (entre autres) à ce qu'ils violent toutes les règles à la fois: la voix de Sting s'éraille délicieusement (sur Roxanne par exemple) et le rythme de leur musique est un mélange indéfinissable de rock et reggae, comme dans Spirits in a material world:

De la musique classique au rock moderne, ce seraient les mêmes recettes qui font vibrer notre corde émotionnelle: la musique nous installe dans un cadre dont nous connaissons parfaitement (mais inconsciemment) les règles mélodiques, rythmiques etc. et elle crée l'émotion en violant très légèrement les schémas habituels et attendus. Exactement comme un enfant se régale d'une histoire qui fait peur mais qu'il connaît par cœur, nous nous régalons des vraies-fausses surprises que nous réserve un morceau que l'on aime. Evidemment, au bout de la centième écoute de Yesterday le morceau n'est plus surprenant en lui-même, mais il me touche quand même parce qu'il viole certaines règles musicales auxquelles je suis encore plus habitué. Il y a là, me semble-t-il, quelque chose d'analogue au plaisir que l'on éprouve quand on nous "chatouille" quand bien même on s'y attend.


Subtil dosage
Le dosage de cette "violation familière" est subtil. Pour aimer une musique il en faut ni pas assez, ni trop peu. Des règles trop simples, avec trop peu de violations donnent une musique sirupeuse (les berceuses pour enfants, régulières et à base de consonances). A l'autre extrémité, je ne "sens" pas suffisamment les règles de la musique dodécaphonique pour être sensible aux variations sur lesquelles jouent leurs auteurs. C'est un peu le même principe qu'avec les jeux de société: on se lasse très vite d'un jeu très simple comme le tic tac toe (le morpion dans sa version à 6 9 cases) mais il faut du temps pour apprécier le jeu de Go et toutes ses subtilités. Cela expliquerait pourquoi la consonnance est naturelle alors que le goût pour la dissonance est acquis: enfant, notre oreille musicale n'apprécie que les consonances pour des raisons d'harmoniques qu'on a expliqué dans le billet précédent. En grandissant, nous prenons goût à des règles musicales plus subtiles dans lesquelles certaines dissonances trouvent leur place. On apprécie alors des musiques qui paraissent discordantes à un petit enfant, et à l'inverse on n'est plus très sensible aux comptines trop simples qu'il préfère.

Une même origine à tous nos plaisirs émotionnels?
Le plaisir et l'émotion, produits d'une "douce violation" des règles habituelles? Voilà qui me rappelle curieusement un billet précédent sur le rire. Pour provoquer un rire, il faut à la fois un esprit détendu (une "surface d'âme bien unie", comme dit Bergson) et un effet de surprise intellectuel (si c'est de l'humour) ou physique (si ce sont des chatouilles ou un jeu physique). L'émotion musicale associe finalement deux ingrédients équivalents:
- une structure mélodique, rythmique etc. bien ordonnée dont on comprend inconsciemment les règles, autrement dit un univers musical dans lequel on est bien à son aise;
- de petites violations de ces règles qui provoquent une délicieuse tension émotionnelle.

Cette similitude me trouble... Un copain écrivain avait coutume d'expliquer que l'art du roman n'est qu'une forme policée de sado-masochisme: tout le plaisir du lecteur naît de ce qu'il est frustré jusqu'au bout du dénouement heureux qu'il attend. Comme le dit Zander dans la conférence en lien plus haut, si Hamlet tuait son oncle dès le premier acte, il n'y aurait pas de pièce de théâtre... mais il n'y aurait pas de plaisir non plus. La "violation inoffensive" des attentes serait-elle un mécanisme universel du plaisir émotionnel?

Sources:
Daniel Levitin, This is your Brain on Music (2006): un des meilleurs bouquins que j'ai lus sur le sujet (mais il est en anglais). La plupart des exemples sonores de ce billet sont extraits du site.
La conférence d'Emmanuel Bigand au Collège de France, qui apporte dans la deuxième moitié de sa conférence des indices neurologiques sur l'assocation entre le plaisir et les violations d'attentes.

Billets connexes:
Les épisodes précédents de Synapses en Do Majeur (1 et 2)